たまに起業しようとしている人の相談に乗ることがあります。この時に考える２つのポイントを書いてみます。
まずは、「相手がそれを買うかどうか」です。よくあるダメパターンは「これは良い物だから、これは良いサービスだから、売れる」というものです。
特に自分のサービスに思い入れがあるとそれを高く評価してしまいがちです。
例えば、営業で苦労した人は、「営業教育サービス」は売れると判断するかもしれませんし、自分にとっては１０万円以上の価値があると思うかもしれませんが、個人向けの「営業教育サービス」が５万円で売れるかというと、それは難しい気がします。
もちろん、それがすごくいいもので、しかも教育を受ける前でもその良さが分かるほどのものならば売れるかもしれません。でも、そんなサービスは滅多にないでしょう。
次にポイントなのは、競合の存在です。競合が多いものは当然難しいでしょう。
もし、「フラワーアレンジメント教室」で起業しようとする人がいたら、「趣味ならいいけど、それで食うのは無理」とアドバイスします。
こんな直球の人は少ないかもしれませんが、「うちはフラワーアレンジメントでなくて、フラワーセラピーを組み合わせた新しいものだから」とか「私は＊＊流の師範の資格も持っているから、他の人と違う」といったように、他人から見たら大して違いがない差別化ポイントを主張したりしてます。
もちろん、フラワーアレンジメントでも食っていくことはできるでしょう。でも、参入障壁が非常に低いし、既にやっている人が多いので、相当工夫をしないと難しいことは容易に想像できると思います。
ここまで読むと、「じゃあ何をすればいいんだ？」となるかもしれません。
でも、客がお金を出したくなる課題はたくさんあります。
病気の子供を預かってもらうサービス、車庫入れが上手くなる商品、特定の分野の論文をすぐに調べてまとめてくれるサービスは僕の課題を解決してくれますから、一定のお金を出します。
競合との差別化を考える場合は、自分の扱っている商品やサービスに大しての知識が多いために、大した違いがなくともそれを過大評価しがちです。
解決する課題を変えるか、もしくは課題を持っている人（≒売る相手）を変えるのかを考えていくことで、競合との差別化はできるはずです。
そういえば、よく企業買収の際にある間違いで「俺の方がもっと上手く経営できるぜ症候群」というのがあります。起業の際にも、上の病気を発症してしまい、競合とまったく同じことをしてしまうのです。
競合と同じことをして、戦術レベルで（やり方で）違いを出すのは難しいです。もちろん大事なことですが、最初からそこを狙っていくのは筋が悪いです。
こうやって考えると起業を考える人に必要なのは、２つのポイントでなく「アイデアの力は無限」ということを信じているかどうかかもしれません。何をやるかをどれだけ考え続けられるのかだと思います。
